□宋志宏

　　銀行原先非常熱衷與壽險(xiǎn)公司的大規(guī)模合作，銀行所代理銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品以投連險(xiǎn)為主，大病險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)產(chǎn)品則很少。近幾年來，由于央行的加息、股市和基金的暴熱等因素影響，壽險(xiǎn)公司投連險(xiǎn)銷售的成本有所提高；市場上流動(dòng)資金的分流，壽險(xiǎn)公司不得不調(diào)低支付銀行的手續(xù)費(fèi)用，繼而直接影響了銀行的中間收入。近兩年來，隨著外資銀行入“關(guān)”步伐的加快和銀行存貸差額的縮小，各商業(yè)銀行總部開始更加重視銀行中間收入的考核力度。產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模以每年30％或以上的增幅，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的高手續(xù)費(fèi)贏得了銀行的高度青睞。某市級(jí)銀行的部門負(fù)責(zé)人坦言，盡管代理產(chǎn)險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模僅為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的1/10，但其收益是代理壽險(xiǎn)產(chǎn)品的10倍或更多。

　　銀保合作的現(xiàn)狀

　　1.銀行主體

　　前幾年，廣發(fā)、中信等股份制銀行已經(jīng)與產(chǎn)險(xiǎn)合作，去年開始工、農(nóng)、中、建這些大銀行以及農(nóng)村信用合作社（銀行）和城市商行也加入產(chǎn)險(xiǎn)銀保的行列。各銀行越來越意識(shí)到，重視中間業(yè)務(wù)，做大中間業(yè)務(wù)的規(guī)模，方可提升商業(yè)銀行的贏利水平。一些銀行總部年初考核指標(biāo)把下級(jí)行保險(xiǎn)費(fèi)用收入也擺在了與吸收存款同等重要的位置。

　　2.合作的模式

　　無論是總行與總公司簽約選擇保險(xiǎn)人，還是各分支行自行選擇保險(xiǎn)人，銀行經(jīng)營支行都入圍了4-5家產(chǎn)險(xiǎn)公司供其挑選。代理銷售主要還是企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，工程險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等產(chǎn)品非常罕見。

　　保險(xiǎn)人中間處于非常被動(dòng)的地位，具體表現(xiàn)在：

　　保險(xiǎn)人能否做成該抵押品的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，完全依賴于銀行；表面上，銀行把幾家保險(xiǎn)人的產(chǎn)品及其價(jià)格公開、公正的方式讓客戶自由選擇，實(shí)際上是銀行坐莊。高手續(xù)費(fèi)（一般為20％以上）、低保險(xiǎn)價(jià)格成為優(yōu)先推薦給客戶的理由。

　　浙江是民營經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)的省份，浙江省內(nèi)的銀行，尤其是中小行，其經(jīng)營的手段也非常靈活，土地、房屋可以作為抵押品，機(jī)器設(shè)備、汽車設(shè)備、原料和成品也允許作為抵押品。但廣大的中小型企業(yè)為了解渴，迅速從銀行獲得流動(dòng)資金，也不得不聽從銀行的擺布。被動(dòng)交納保險(xiǎn)費(fèi)，有的甚至連保險(xiǎn)合同也未曾見到。于是出現(xiàn)了與房貸類似問題，一旦還清，立即要求注銷保單。

　　浙江處于沿海地帶，又是臺(tái)風(fēng)、洪水、暴雨等降臨瀕繁的地區(qū)，如果說保險(xiǎn)人的償付能力和善后處理服務(wù)的應(yīng)急機(jī)制，要考驗(yàn)銀行和客戶的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移程度及如何整正保障被保險(xiǎn)人和受益人的切實(shí)利益，則銀行要求以貸款金額作為保險(xiǎn)金額，意味著保險(xiǎn)金額比例不足。若一旦發(fā)生損失，對于銀行和客戶又是雪上加霜。

　　有些銀行要求8％以轉(zhuǎn)支形式，其他以靈活方式支付。

　　有些銀行除了代理銷售產(chǎn)品外，還要求在保險(xiǎn)費(fèi)結(jié)算、賠款支付上與之合作。而各保險(xiǎn)總公司卻有保險(xiǎn)費(fèi)結(jié)算沉淀時(shí)間和賠款賬戶設(shè)置的具體規(guī)定。二者這方面有一定的差距。

　　今年保險(xiǎn)主管部門開始對批退業(yè)務(wù)和假賠款的從嚴(yán)控制，支出渠道被慢慢封堵，高額的車險(xiǎn)賠付、車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的高成本、企財(cái)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的高支出，進(jìn)一步加劇了保險(xiǎn)人的綜合成本率上升。本來低成本的銀保銷售渠道演變成了肋骨，讓人喜歡、讓人憂。

　　三方的合作，最后銀行是真正的贏家。

　　探索“三贏”的合作新模式

　　1.加強(qiáng)監(jiān)管

　　產(chǎn)險(xiǎn)市場的混亂現(xiàn)象由來已久，而當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門總是“猶抱琵琶半遮面”，自律也總是走過場。進(jìn)一步加強(qiáng)市場的監(jiān)管，引導(dǎo)產(chǎn)險(xiǎn)公司支付的銀保手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，交強(qiáng)險(xiǎn)4％，其他以8-15％為宜，按照抵押品的風(fēng)險(xiǎn)狀況，費(fèi)率使之符合風(fēng)險(xiǎn)損失率要求。

　　2.銀行的合作意識(shí)形態(tài)應(yīng)適當(dāng)改變

　　尋求抵押品保險(xiǎn)是總行貸款流程規(guī)定的一個(gè)部分，其目的是化解銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保障銀行暫保管的抵押品利益不受損失。作為銀行信貸部門的客戶經(jīng)理，不但要關(guān)心保險(xiǎn)人的服務(wù)措施，還要與客戶密切合作，根據(jù)客戶的抵押品的風(fēng)險(xiǎn)類型，要求保險(xiǎn)人制訂合理的保險(xiǎn)方案�？蛻艚�(jīng)理要關(guān)心客戶在貸款其間的經(jīng)營動(dòng)態(tài)、財(cái)務(wù)收支，還要關(guān)心貸款其間的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)變化，其次再來關(guān)注銀行中間收入的多少。

　　3.保險(xiǎn)人的合作意識(shí)形態(tài)也應(yīng)適當(dāng)改變

　　保險(xiǎn)人應(yīng)加快與銀行的網(wǎng)絡(luò)對接，使之借助銀行平臺(tái)，達(dá)到簽發(fā)電子保單及資金結(jié)算的要求。

　　保險(xiǎn)人應(yīng)積極響應(yīng)政府關(guān)于加快發(fā)展資本市場的號(hào)召，增加銀保產(chǎn)品的供應(yīng)量，目前家財(cái)儲(chǔ)蓄型的產(chǎn)品開發(fā)是發(fā)展方向。同時(shí)與銀行配合共同設(shè)計(jì)若干具有中高端客戶的意外險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)購買力的定額產(chǎn)品方案，使之適應(yīng)能在銀行理財(cái)室（貴賓室）捆綁銷售。

　　當(dāng)然，由于產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品適應(yīng)銀行柜臺(tái)銷售的產(chǎn)品太少，且產(chǎn)險(xiǎn)銷售技能比壽險(xiǎn)的復(fù)雜性等限制，單純依靠銀行渠道這一只腳銷售大量產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的。因此，銀行和保險(xiǎn)人的高層應(yīng)達(dá)成共識(shí)，兩者的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略合作，代理銷售、資金結(jié)算和股權(quán)合作等是非常狹窄的合作模式，下一步建立要客戶信息共享平臺(tái)，銀行的客戶也成為產(chǎn)險(xiǎn)公司的客戶，通過雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)，共同為客戶建立風(fēng)險(xiǎn)（含銀行信用風(fēng)險(xiǎn)）保障機(jī)制，提升增值服務(wù)水平，做到銀行、保險(xiǎn)和客戶三贏局面。