在這個(gè)終端為王的時(shí)代，自建終端已經(jīng)成為許多行業(yè)無法繞過的檻，無論是醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)商的終端專賣店建設(shè)，還是最近以三元奶粉和蒙牛集團(tuán)為主的奶業(yè)終端建店，種種跡象都表明了許多行業(yè)的強(qiáng)勢企業(yè)都在向自己掌控終端努力。陶瓷行業(yè)的特殊性，對(duì)終端展示有著更強(qiáng)的依附性，產(chǎn)品很多時(shí)候是靠空間情景實(shí)現(xiàn)銷售，建陶企業(yè)對(duì)終端店面建設(shè)一直比較重視；近幾年，隨著終端市場競爭的加劇，終端店面建設(shè)則被企業(yè)當(dāng)作終端競爭的殺手锏，企業(yè)在終端的展廳先是越建越多，接著是越建越大，幾千平米，甚至幾萬平米的展廳以這種館、那種館的名目競相在企業(yè)營銷總部亮相，繼而在各個(gè)大中城市復(fù)制、拷貝，一場大展廳建設(shè)戰(zhàn)已經(jīng)在悄然上演。
　　
　　對(duì)于風(fēng)起云涌的大展廳建設(shè)，許多企業(yè)開始是積極參與，繼而是無所適從：建設(shè)大展廳產(chǎn)生的高額資金投入給企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)；而不建設(shè)大展廳就無疑喪失了企業(yè)在終端競爭中的話語權(quán)，于是也就只好 “明知山有虎，偏向虎山行”。當(dāng)年筆者在某衛(wèi)浴企業(yè)做品牌推廣時(shí)，為公司制定經(jīng)銷商合同及有關(guān)管理規(guī)定時(shí)，就終端專賣店建設(shè)補(bǔ)助方面曾經(jīng)做過這樣的規(guī)定，店面裝修補(bǔ)助自50平方米至300米，面積越大補(bǔ)助單價(jià)越高，但是超過350平米以上則沒有補(bǔ)助。老板問我為什么這樣，我告訴他公司目前的產(chǎn)品，200平米的展示已經(jīng)完全可以很好地進(jìn)行展示，即使未來兩三年300平方米也足夠了，為避免經(jīng)銷商不講實(shí)際盲目把店做大，既浪費(fèi)了我們的補(bǔ)助費(fèi)用，也引發(fā)他的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以制定店面建設(shè)上限。

　　老板說那是經(jīng)銷商的事，只要是按我們的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，擺放的又全是我們的產(chǎn)品就按最高補(bǔ)助給，他們愿意建1000平米更好。雖然我告訴他，我們和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，必須為他的正常贏利能力著想，因?yàn)樗�的�?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)波及你。然而老板考慮再三，最后還是堅(jiān)決不同意制定展廳規(guī)模上限。從這件事可以看到，陶瓷行業(yè)的經(jīng)營者對(duì)終端大展廳的過度依賴和狂熱追逐。

　　當(dāng)然，終端大展廳建設(shè)無論是對(duì)品牌還是產(chǎn)品推廣都具有一定積極的意義，在這場大展廳運(yùn)動(dòng)中也的確成就了部分英雄，一些精明的陶業(yè)精英，通過總部大展廳建設(shè)或重點(diǎn)城市艦艇店的布局，迅速創(chuàng)造了行業(yè)神話，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，使企業(yè)和個(gè)人站在風(fēng)口浪尖之上。但是，更多的勇士們卻確少思考，盲目跟風(fēng)建設(shè)大店，最終使大展廳建設(shè)成為陶瓷企業(yè)對(duì)強(qiáng)勢終端的一種集體誤讀，對(duì)企業(yè)和行業(yè)都產(chǎn)生極為不利的影響。

　　因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)陶瓷行業(yè)，即使產(chǎn)品線最寬的企業(yè)，500—1000米的展廳就能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行很好的展示，而1500平方米的展廳已經(jīng)就是最高上限了，但是2000、3000、甚至4000平米以上的展廳卻頻頻亮相。超大型展廳的出現(xiàn)，無疑已深陷兩個(gè)誤區(qū)：一是過多追求樣板間數(shù)量。很多展廳的面積增加，其實(shí)很多都是出在樣板間規(guī)劃上，樣板間最大功用是給予設(shè)計(jì)師和顧客產(chǎn)品應(yīng)用思路上的啟示，而不是盡可能多地展示產(chǎn)品裝飾出來的各種效果，因?yàn)閷?duì)于產(chǎn)品搭配裝飾的無限可能性，不論你怎樣展示也僅是九牛一毛。二是過多相信展廳規(guī)模的威力，認(rèn)為展廳大才能吸引消費(fèi)者，才能提高顧客購買產(chǎn)品的信心。

　　展廳規(guī)模的確可以產(chǎn)生購買力，但是展廳逾1000平米以后，規(guī)模所產(chǎn)生的購買力就差不多到了極限，因?yàn)轭櫩蛯?duì)這種規(guī)模的展廳感覺都是一個(gè)字“大”，至于到底是多大，哪家的大就懶得理了，如果展廳做的好，客戶還可能在里面仔細(xì)轉(zhuǎn)遍，如果展廳沒有特色，很多客戶看完展廳的一個(gè)角就溜出去了，因此展廳最重要的是做精，做精了才能留住客，使1000平米發(fā)揮2000平米的作用，反之2000平米也可能發(fā)揮不到500平米的作用。可是對(duì)終端店面的經(jīng)營，多500平米或1000平米，一年的費(fèi)用要高出多少？ 這實(shí)在是一個(gè)值得注意的數(shù)字。