案例：湖南有一家企業(yè)，其主打產(chǎn)品是一種治療類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的顆粒劑，屬于處方藥，用自建辦事處的方式銷售。起初，該產(chǎn)品的銷售很好，但隨著國(guó)家對(duì)處方藥宣傳的嚴(yán)格管理和企業(yè)內(nèi)部的人員變動(dòng)，產(chǎn)品銷售開(kāi)始大幅度滑坡，竟然從年銷售2億下降到2000萬(wàn)�？膳c此同時(shí)，企業(yè)開(kāi)發(fā)出了同一個(gè)產(chǎn)品的緩釋和針劑的新劑型，形成了自己的系列產(chǎn)品，但同一個(gè)藥不同劑型的系列產(chǎn)品如何銷售呢？企業(yè)一時(shí)有些茫然，不敢輕易嘗試，因?yàn)榕�不好，�?huì)導(dǎo)致自相競(jìng)爭(zhēng)，打起“內(nèi)戰(zhàn)”。最終，2003年底，企業(yè)找了一些營(yíng)銷策劃“高手”為其支招，在他們的點(diǎn)播下，企業(yè)巧妙的將“內(nèi)戰(zhàn)”變成了“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，再加上拓展了渠道，銷售額迅速回升，2005年的銷售額達(dá)到了1.5億。

    分析：到底企業(yè)用的是什么招數(shù)呢？當(dāng)時(shí)的策劃者之一，中國(guó)藥品代理商大聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)程雪翔向記者透露了個(gè)中“機(jī)密”，原來(lái)，他們采用的招數(shù)是序貫療法加組合渠道。

    針對(duì)一種疾病，按照一定的順序先后分別采用不同的藥物或同一藥物的不同劑型進(jìn)行治療，以達(dá)到最好的治療效果，就是序貫療法。營(yíng)銷策劃人員在研究企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)它們?cè)谥委熥饔蒙嫌幸欢ǖ幕パa(bǔ)性。于是，就利用這個(gè)特點(diǎn)，在宣傳和推廣中，將系列產(chǎn)品的關(guān)系由競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整為互補(bǔ)。對(duì)于類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎急性發(fā)病期的患者，針劑的效果無(wú)疑是最好的，可以迅速解除患者癥狀，但缺點(diǎn)是其副作用比較大，因此，當(dāng)病人的情況得到一定緩解后，就可以停止使用針劑，繼而采用緩釋劑來(lái)繼續(xù)治療了。而且產(chǎn)品在宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)使用同一產(chǎn)品不同劑型序貫治療效果最佳，從而盡可能減少其他品牌產(chǎn)品的介入。

    在渠道建設(shè)上，改變了原來(lái)單一的辦事處推廣模式，采用組合的方式進(jìn)行營(yíng)銷推廣。在重點(diǎn)市場(chǎng)中，企業(yè)繼續(xù)采用自己已經(jīng)熟悉的辦事處模式，但是在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)上，就開(kāi)始嘗試使用代理制的方式銷售。同時(shí)，在一些重點(diǎn)市場(chǎng)中采用深度分銷的方式，就是重點(diǎn)市場(chǎng)的省市一級(jí)建立辦事處，而在區(qū)縣一級(jí)采用代理制，通過(guò)這樣的方法，盡可能的讓自己的產(chǎn)品在重點(diǎn)市場(chǎng)中占有更大的份額。（作者： 張旭）