醫(yī)藥環(huán)境紛亂不堪，85%的醫(yī)藥企業(yè)都在為生存尋找出路，諸多需求的涓涓細(xì)流在藥交會(huì)上匯集成井噴之口，實(shí)業(yè)界這種需求的熱度使咨詢行業(yè)火爆異常，出現(xiàn)了新的生機(jī)。在人潮如涌的藥交會(huì)上，為藥品交易會(huì)主流業(yè)態(tài)提供服務(wù)的新型衍生行業(yè)被逐漸沉淀出來(lái)并顯得清晰而明朗。

    哈爾濱藥品交會(huì)上感觸最大的有以下幾個(gè)方面：

    咨詢公司的品牌 品牌的咨詢公司

    哈會(huì)中我參加了一個(gè)會(huì)議，有位女士會(huì)上提問(wèn)：“會(huì)議講解內(nèi)容使我們獲益匪淺，但會(huì)場(chǎng)服務(wù)卻令人尷尬。我們來(lái)參會(huì)的幾乎都是公司的老總或董事，會(huì)議收費(fèi)本身比較高，我們應(yīng)該享受的服務(wù)是高規(guī)格的星級(jí)，咨詢行業(yè)也需要做品牌……。言下之意對(duì)會(huì)議服務(wù)質(zhì)量頗有微詞，尖銳的提問(wèn)引起會(huì)場(chǎng)一陣騷動(dòng)，令主辦方有些尷尬。

    其實(shí)這是當(dāng)天筆者參加的三個(gè)會(huì)議中內(nèi)容最好、陣容最強(qiáng)的一個(gè)，但他們的自我品牌營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)與服務(wù)的質(zhì)量的確有待提高。因?yàn)樵撔袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度不高，現(xiàn)在爭(zhēng)吃這口飯的人少，會(huì)議提供的精神食糧質(zhì)量同等情況下，可能大家就要在服務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)了。

    如果咨詢業(yè)把組織會(huì)議定為自己的產(chǎn)品，那么也會(huì)在價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量和品牌四方面做文章。前提就是要導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)催生行業(yè)成熟、產(chǎn)品質(zhì)量提升。全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代為他人釋疑解惑，咨詢平臺(tái)本身的經(jīng)營(yíng)也要經(jīng)過(guò)與時(shí)俱進(jìn)的改造。不客氣地講，藥交會(huì)的這類會(huì)議從包裝到組合、再到推出顯得不是很專業(yè)，那么為什么又異常的火爆呢？我覺(jué)得有以下幾方面的原因：

    ①在咨詢行業(yè)并沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候，國(guó)家政策對(duì)企業(yè)的打壓，咨詢需求空前的熱度使受眾降低了消費(fèi)鑒別能力，此時(shí)的他們需求大于理智。

    ②真正大牌的、規(guī)范操作的咨詢公司幾乎都沒(méi)有進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，而會(huì)議期間操作的咨詢公司幾乎都是土鱉派。何謂土鱉派呢？2人搭臺(tái)，3人演戲，從資本到內(nèi)部構(gòu)造都單薄，講師幾乎都源于基礎(chǔ)市場(chǎng)一線，自顧自說(shuō)、自編自導(dǎo)，尚未到達(dá)理論治學(xué)的水平。盡管目前這一行業(yè)很火爆、利潤(rùn)豐厚，但他畢竟是若干大行業(yè)里面的小行業(yè)，尚未引起其他強(qiáng)勢(shì)咨詢公司的關(guān)注。仔細(xì)聽(tīng)來(lái)會(huì)議的內(nèi)容都存在：1>乏陳新意；2>內(nèi)容雜亂；3>會(huì)議通知函上各位專家間的課程層次、結(jié)構(gòu)是清晰的，在實(shí)際演講中則被斷開(kāi)，毫無(wú)關(guān)聯(lián)，該精煉的地方不精煉，不該重復(fù)的地方反復(fù)重復(fù)；4>專家面孔同一，不同地點(diǎn)的不同會(huì)議同一專家，有若干專家如同趕場(chǎng)的演員，教案幻燈片內(nèi)容完全一樣。每次開(kāi)會(huì)雖有新意，但與受眾的期望值卻相去甚遠(yuǎn)，再此我呼吁更多的咨詢業(yè)人士和理論專家參與進(jìn)來(lái)，幫助業(yè)界人士整理思路、理清說(shuō)法，形成規(guī)范的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

    比如：會(huì)議議程中設(shè)計(jì)的互動(dòng)環(huán)節(jié)差強(qiáng)人意，縱向（專家與聽(tīng)課者）交流較多，橫向（聽(tīng)課者之間）交流少，大會(huì)中套小會(huì)，演繹得不出彩，會(huì)務(wù)活動(dòng)分層分級(jí)做的不到位。因?yàn)槠髽I(yè)來(lái)參會(huì)除學(xué)習(xí)以外還想多方面交流，像這種會(huì)議企業(yè)間可以交流思想、交流手段、交流看法和交流人才。會(huì)議不在于規(guī)模大小，而在于主題鮮明、專業(yè)細(xì)致，因?yàn)槊總�(gè)人的需求點(diǎn)不一樣，大課講的是政策，而對(duì)于每個(gè)企業(yè)需要解決的熱點(diǎn)問(wèn)題則需要在某個(gè)小主題上進(jìn)行縱深展開(kāi)，有機(jī)會(huì)有充足的時(shí)間在平臺(tái)內(nèi)弄懂弄透。

    在藥品進(jìn)行激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，咨詢行業(yè)也處在風(fēng)口浪尖，只有挺立潮頭，才會(huì)給我們藥品企業(yè)帶來(lái)更鮮活的思想和更新穎的技術(shù)。如果說(shuō)咨詢行業(yè)作為老師都沒(méi)有自己的品牌推廣規(guī)劃，其思想如同嚼蠟，則催生不了企業(yè)藥行的成熟，不能匡復(fù)藥業(yè)正途，期望有鴻學(xué)大儒引領(lǐng)好我們這個(gè)行業(yè)，使企業(yè)的藥品用最好的方式、最正的方式服務(wù)于大眾，厚德載物，惠澤民生。

    信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如雨后春筍

    本地企業(yè)要花10億、8億弄一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的藥畢竟是少數(shù)，要組織一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)開(kāi)創(chuàng)一番事業(yè)也很難，所以很多的有識(shí)之士就選擇了門(mén)檻比較低、入門(mén)比較快的行業(yè)，其中靠軟的資源整合與現(xiàn)在流行的IT行業(yè)相嫁接，成就了現(xiàn)在風(fēng)潮如涌的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。

    本次藥交會(huì)上藥企的作為比較低調(diào)、招式單一。但恰好是門(mén)檻較低、資金投入較少的專業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在此次會(huì)中活躍異常，卡在大門(mén)口攔截式進(jìn)行豐富表演的都是這些網(wǎng)絡(luò)信息機(jī)構(gòu)。近幾年藥交會(huì)上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)量增長(zhǎng)基本在十倍和數(shù)十倍。這里面也是戰(zhàn)國(guó)烽煙四起，營(yíng)銷(xiāo)手段花樣翻新，直逼原來(lái)的兩大專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)，這兩大平臺(tái)在2—3年前找到了自己的位置、輕易地建立起了自己的資源，形成了優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)，最近在營(yíng)銷(xiāo)推廣上比較遲鈍，而且投資力度比較小。

    亂花漸欲迷人眼，在有限的客戶資源里作無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)，代理商發(fā)布信息選擇余地大了，也亂了。有位專家說(shuō)：”藥交會(huì)一定要來(lái)，身臨其境，感受一下擦肩接踵的燥熱，聽(tīng)一聽(tīng)大廳內(nèi)外的喧嘩，整理思路、收集資料、結(jié)交朋友、穩(wěn)固關(guān)系，接觸更多的人，也是企業(yè)選秀的一個(gè)機(jī)會(huì)�！岸�我本人帶隊(duì)參會(huì)也基本上是這樣，一輪特展、一輪學(xué)習(xí)，要做就做特展，顯示企業(yè)的規(guī)模、引起人們的注意，否則就帶隊(duì)學(xué)習(xí)，進(jìn)行思考，所以每次藥交會(huì)都參加，但是參會(huì)的形式不太一樣。而且我也很關(guān)注咨詢服務(wù)性機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

    由此我想的遠(yuǎn)一點(diǎn)，這種在網(wǎng)絡(luò)上交易如果一俟幾輪競(jìng)爭(zhēng)完畢、當(dāng)寡頭出現(xiàn)，藥交會(huì)會(huì)不會(huì)可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行？如同我們的電子招標(biāo)一樣，傳統(tǒng)招標(biāo)聽(tīng)見(jiàn)的是人聲鼎沸的吆喝聲，而現(xiàn)在的招標(biāo)都是網(wǎng)上進(jìn)行。藥交會(huì)會(huì)不會(huì)也會(huì)有此趨勢(shì)呢？盡管藥交會(huì)有極大優(yōu)勢(shì)：直觀感受到對(duì)方撲面而來(lái)的動(dòng)態(tài)等，但對(duì)企業(yè)和個(gè)人來(lái)講其交易成本和聯(lián)絡(luò)成本畢竟較大，且這么大規(guī)模的會(huì)議也使參會(huì)者目不暇接。而網(wǎng)上藥交會(huì)：1>參會(huì)資金少、交易成本低；2>參會(huì)者有充足的時(shí)間來(lái)選擇；3>可長(zhǎng)期而非一時(shí)。所謂”可長(zhǎng)期而非一時(shí)“指在網(wǎng)上發(fā)布品種、篩選品種的時(shí)間時(shí)限。由此網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)行業(yè)的成熟會(huì)不會(huì)帶來(lái)藥交會(huì)的走形？

    品牌的嫁接與傳播

    我走訪了四層大廳內(nèi)的數(shù)十家醫(yī)藥企業(yè)搞的產(chǎn)品推介會(huì)，冷眼一觀涇渭分明。凡是投資力度比較小、交易目的明確的廠家籌辦的會(huì)議基本上門(mén)可羅雀，招商效果和品牌推廣效果不言自明；而善于造勢(shì)合作的藥業(yè)籌辦的會(huì)場(chǎng)內(nèi)賓朋滿座。某企業(yè)與網(wǎng)站合作、戴上社會(huì)資源（比如學(xué)會(huì)）的帽子開(kāi)了一個(gè)時(shí)下較流行問(wèn)題的答疑解惑會(huì)議，從眾如云四五百席位座無(wú)虛席。這個(gè)會(huì)議的組織和操辦很到位，吸引了很多的散客，對(duì)于企業(yè)的品牌推廣來(lái)說(shuō)非常成功，因?yàn)樗�講課的人大部分是企業(yè)自己的人，講的新鮮題材實(shí)質(zhì)上是自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品。

    所以作為營(yíng)銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售目的不要太直接，一定要善于嫁接社會(huì)資源，而且企業(yè)不要太功利。筆者曾經(jīng)上屆為某企業(yè)做過(guò)類似策劃，那個(gè)企業(yè)就非常功利，他問(wèn)”為什么我籌辦的會(huì)議要掛別人的名字呢？”這次成功案例無(wú)疑是良好的佐證。合作的時(shí)代，多掛名、掛出名、協(xié)會(huì)政府機(jī)構(gòu)的名才有更多的人來(lái)，因?yàn)楹芏嗳瞬辉嘎?tīng)一家之言。成功的銷(xiāo)售和品牌推廣已經(jīng)從展位內(nèi)的被動(dòng)等待轉(zhuǎn)變?yōu)檎刮坏男麄髋c外在會(huì)議活動(dòng)支持相結(jié)合。試想一下，在擦肩接踵、汗流浹背的展廳內(nèi)走到一個(gè)涼風(fēng)習(xí)習(xí)、可平心靜氣座談的場(chǎng)所是否更吸引人？而且這兩種場(chǎng)合做同樣的宣傳，哪個(gè)更利于受眾的消化？所以說(shuō)戲里戲外都是功夫，主戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移了，品牌推廣的會(huì)議在會(huì)前就已經(jīng)開(kāi)鑼打響了。

    學(xué)術(shù)外包題材

    在營(yíng)銷(xiāo)屆每年都有一個(gè)新的題材，過(guò)去幾乎是保健品和OTC唱獨(dú)角營(yíng)銷(xiāo)大戲的時(shí)代，而處方藥這塊大家都是諱莫如深，終端促銷(xiāo)方式單一，幾乎是在高端圍繞政府政策做游戲，在終端搞特殊服務(wù)。在國(guó)家今年政策的打壓下，有人從整合營(yíng)銷(xiāo)寬泛的概念中拽了一個(gè)單詞出來(lái)——學(xué)術(shù)外包，使他獨(dú)立成課題。有一幫人開(kāi)始緊鑼密鼓的全方位的為他炒作、包裝，在此我也想說(shuō)幾句話：我有種感覺(jué)，學(xué)術(shù)外包題材被分離出來(lái)以后單獨(dú)成立體系，因?yàn)樗�可能是中小企業(yè)短期內(nèi)的脫困的有效途徑，但并非營(yíng)銷(xiāo)世界的全部。如同兩年前炒作的第三終端概念一樣，學(xué)術(shù)外包可能會(huì)被賦予更多的新意，更深層的內(nèi)涵，這也是藥交會(huì)的熱點(diǎn)。（關(guān)于此話題，我將另外撰文）